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让对方相信自己-猎头招数之首 (2010-3-26 16:59:30)


理论阐述

    做任何事情都是一样,所谓成功就是你让对方相信了你想让他相信的事情。控制需求,学会让客户相信你想让他相信的东西,并在此基础上树立自己的专业形象和权威性,扩大自我影响力。

    这与招聘又有何关呢?HR所面对的优秀人才就是你的客户,让他相信你的专业度、尊重公司的文化、崇尚公司的品牌,并且愿意加入团队与公司一同发展。面对公司其它业务部的负责人,你也需要让他们相信自己的专业度、HR工作的价值,并愿意在招聘的过程中倾力协助。这些都需要发挥“摄魂枪”的神奇功效。

    下面请看猎头故事,深入理解第四种武器——摄魂枪。

  

猎头故事:意料之中的“意外收获”


    这是我第三次来塞弗科技,坐在会议室里,多少有些感慨。

    第一次来,我是兴致勃勃来签单,却被告知早已被列入黑名单,原来是马胖子暗中设计,自己不知还过来用热脸贴了人家的冷屁股,几乎是被人家驱逐出境,扫地出门。

    第二次来,是过来跟林副总见面,他们主动表示解冻,愿意与我重新开始合作。

    这第三次,是林副总约我来和他们的董事总经理谢晓峰见面,说有些重要的合作事宜。

    我坐在那里抽烟,不时地用右手翻动着Zippo火机的盖子,听它发出悦耳的声音。小米则一反常态,十分安静,坐在那里低着头发短信,时不时抬眼看看我。

    当林副总和一个高个子的男人走进来时,我意识到此人应该就是塞弗科技的董事总经理谢晓峰了。寒暄过后,林副总性格直爽,谈话直接切入主题。

    原来,谢总的妻弟要在一个大型社区附近开一家高档的酒楼,由于有谢总和他一个香港朋友投资,所以起点会比较高。以谢总多年的公司管理经验来说,他认为任何一行要想把事情做好,一定是专业人做专业事情。既然钱有了,地方有了,资源有了,那么当务之急就是要找人,要为这家酒楼找一个专业的总经理,或者至少一个高水平的行政主厨。

    我静静地听谢总跟我介绍酒楼的规模和一些背景情况,时不时提出一两个问题,并示意小米做详细的记录。因为林副总事先跟我说有要事相谈,因此我只带了小米,没有带贝蒂和其他顾问。

    听完后,我建议这次招聘应该是一个整体打包项目,因为按照现在的情况,我觉得目前各个环节都缺一些骨干型的人才,比如前厅、后厨以及采购等等。

    我表示会尽快成立项目组,帮他们做好计划书,开始行动。至于价格,我笑了笑:“你们放心,虽然不是塞弗科技的单子,但是我们一样会按照最优惠的幅度去做。林副总,你了解我。”

    林副总看看我,又对谢总点点头,我接着说:“我会给你我手里最大权限的折扣!”

    事情谈完,已接近午饭时间,林副总建议中午一起用餐,谢总似乎心情不错,也大力挽留。

    席间小米似乎又恢复了常态,不停地替我向两位老总敬酒。小米相貌可人,气质颇佳,又乖巧伶俐,两位老总自然十分给她面子。

    酒过三巡,果盘上来,我忽然想起了什么,对谢总说:“谢总,你们未来这家酒楼我倒有个营销方案可以免费奉送。”

    谢总饶有兴趣:“哦?萧总不妨说说看。”

    “你们的酒楼位于一个大型社区,因此固定消费者的数量十分庞大,那么如何锁定这些消费者成为你们的忠诚客户呢?我建议你们不妨推出这样一个计划——经常拜访你们的顾客,只要愿意,便可报上自己在该社区的地址,在客户登记簿上注册,开一个账户,发一张IC卡,以后该顾客每次到这里来就餐,酒楼在刷卡后如实地在其账户上记下用餐款额。每年春节前后,根据你们的财务结算年度,酒楼会按客户管理系统上的记载算出每位顾客当年在酒楼的消费总额,然后再拿出酒楼纯利的10%,按每位顾客消费所占总消费额的比例给顾客分发利润,这样,我想这家酒楼必定会门庭若市。”

    “给顾客分红虽然会损失了一部分利润,但省去了许多宣传费用和促销费用,也能使顾客感到自己与酒楼息息相关,自己也是酒楼的一员,可能会经常带人来消费,也会不断介绍朋友来消费。这样一来,酒楼从真正意义上密切了与消费者的关系,一定会吸引许多回头客。”

    谢总听完之后大笑说:“有趣有趣,真的不妨一试!”转头又对林副总说,“你不是说萧总是做IT出身的么,怎么会对餐饮行业如此了解和有独到见解?”

    林副总挠了挠头:“可是东楼以前的确是做IT的啊?”

    我笑着说:“是的是的,这个想法也是从IT行业来的。我个人认为这个原理其实是源自客户关系管理系统,也就是CRM。老顾客的利润一定是高于新客户的,因为维护成本低、价格敏感度低,所以利润更高。我有个朋友就是做商业智能BI的。如果你们真的觉得可行,我觉得你们可以合作一下,做一套以小型数据库为基础的客户关系管理系统,来支持这个方案。”

    谢总表示极有兴趣。

    回来的路上,小米说:“老板,你也太神了,这样的招数你也想得出来?”

    我哈哈大笑,说:“我是现学现卖,前一阵子看了些客户关系管理系统CRM的书,里面有个美国密歇根州阿汉餐馆的案例,我不过是活学活用而已。”

    说完,我拿出手机给石方拨了个电话:“石方,有生意给你了。回头请我吃饭啊!”



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